第21章第1页_谈话的力量-艾伦.加纳_如果你艾伦

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第21章（第1页）

莎士比亚曾写道，所有演讲者都同时给听众两个演说：一个是听到的，另一个是看到的。交流无处不在，无法避免。不论你是面带微笑，还是面无表情；是眼看前方，还是低头下看；也不论你是伸出手去，用手触摸，还是退缩回去你都在进行着交流，对方都会给你的交流赋予一定的意义。

非语言信号通常不是全靠自身来传递信息的，而经常是告诉对方你发出或收到信息时的感受。例如，如果有人绊倒了，你说：“看你笨手笨脚的。”说这话的同时，你是微笑还是皱眉，其含义就有很大不同。

一般来说，你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。比如，如果你说“请你离开好吗”，那么皱着眉头则表示你很生气，而如果你同时还用手指着门，则表明你的愤怒非常强烈。如果你说“我们下星期一起出去玩吧”，微笑表示你很喜欢这样做，而拍拍对方的后背则显示你喜欢的程度。

不幸的是除了演员、政治家和心理学家之外，很少有人会注意自己发出的这种无声的信息。大多数人经常无意识地做一些与自己说的话相互矛盾的动作，妨碍了交流的顺利进行。因为非语言的行为被作为意识之外的举动。所以当它与你的话语矛盾时，人们几乎总是倾向于相信你的非语言信息。

以口腔卫生学家朱莉为例。朱莉在语言上有很强的表达能力。但是她几乎很难让一次谈话持续超过几分钟。依她的要求。我观察了她在一次鸡尾酒会上的活动。我看见她每次走向一个人，或者别人走向她的时候。她总是轻微地笑笑。双手抱在胸前。在谈话过程中，她很少点头，而且更多时间都是在看别的客人。尽管她嘴上在说：“我很喜欢你，我对你很感兴趣。”但她的身体语言却在说。“滚开。我很烦，很不舒服。”

同语言交流一样，非语言交流也有一定的技巧，通过理解掌握和不断地练习可以逐步地提高。本章将会把这一话题分为六个部分来讨论：个人空间、姿态、身体接触、眼神交流、微笑和点头。

个人空间

空间不是空白的，而是有着丰富的意义，在人际交往中起着重要的作用。

人们常常把自己的住所当作个人的领域，不愿意别人在未经许可的情况下擅自闯入。此外，每人还有一个移动的个人空间，只有那些“亲近”的人才可以进人。一般来说，这种个人空间

是一个与身体大小相近的方形，主要向前延伸，背后和侧面比较少：陌生人在3至5英尺之间，而朋友则在1或1.　5英尺到3英尺之间。如果你更靠近些，则是表示敌意或者亲近。如果你拉开距离。你是在“说”你意识到对方在身旁，但是不愿意和他交流。

人们对个人空间的需要随着心情而改变。比如，感到愤怒或压力很大时。个人空间会增大，通常情况下很舒服的距离也变得令人不安。　　　个人空间也因文化的差异而不同。印度人、法国人、西班牙人、俄罗新人和拉丁美洲人的个人空间通常比北美人要小，喜欢与别人靠得更近一些。阿拉伯人实际上根本不需要个人空间。他们面对任何人都像我们对待亲近的人那样靠得很近。对于他们来说，感受对方温暖湿润的呼吸是一种很重要的交流方式。

如果你身边的人感到不自在，问题可能不在于谈论的话题、你的呼吸或是你的个人风格，而很可能就是你站得太近了。

一位管道设备承包商向我抱怨说，不管是顾客还是邻居，和他在一起时总是很烦躁，每次在他说话的时候都要往后退。于是他再靠近一点，希望保持合适的距离，可是对方又会再次后退，感觉就像他在满屋子追赶他们一样。他还补充说，即便每天刷五次牙也一点用都没有。　　　他说这话的时候，我朝办公桌里面退了退，徒劳地想躲开他的“追赶”。我对他说，他自己以为社交和商业上合适的距离对很多人包括我来说，都已经是亲密距离了。经过训练，他学会了让自己站在距对方4英尺之外、让对方来决定站在哪儿。

要有效地利用个人空间，不仅需要考虑你和别人的距商。你们的相对位置也是很重要的。当对方是小孩或者是坐下的时候，为了实现平等、诚恳的交流。你需要让自己和对方处于同一高度，而不要居高临下地俯视对方。

和别人同坐一桌的时候，你可以和对方紧挨着坐，而不是坐对面，这样让人感觉更加亲近。当然，和对方面朝同一个方向，转过头来说话就更不好了。

姿态

你的姿态“告诉”对方你愿不愿意和他交往，以及你对他说的话感不感兴趣。

抱着双臂、背对别人翘二郎腿或者两腿紧紧靠拢，都是封闭的姿态。表示你感到紧张或者不感兴趣。不过，如果你把两腿靠拢，或者紧紧交叉在一起。别人会把这当成性暗示。（记住：你脑子里想的什么并不重要。别人无法看到你脑子里的想法。对他们来说，你表现出来的就是你所想的。）

两臂打开，面向别人翘二郎腿或者微微分开，都是开放的姿态。表示你很放松，愿意接受进一步的交往。

直接地面对别人（而不是冷淡待人）和身体前倾，是另外两个非常重要的方式，表示你对对方的尊敬，谈话非常投入。（如果是同时和两个人说话，你可以身体上部分对着一个人，下部分对着另一个人。）

仔细观察别人的姿态可以获知对方的感受。比如，如果你想中止一项商务谈判或者发出一份邀请，最好等到对方处于开放的姿态。那就表示他很放松更愿意接受你的建议。

然而，身体语言也不是百分之百的准确。别人抱着双臂。可能只是因为发冷；有人背对着你翘二郎腿，也许只是因为习惯如此。比如。我有一个姑妈。总是爱把右腿翘到左腿上不管讨论的话题是什么，也不管对方坐在什么地方。要注意这些无声的信息，根据你看到的来推断，但是又要小心外表有时也是具有欺骗性的。正如著名的语义学家早川常说的：“地图并不就是领土。”

最后注意一点：最近的研究表明，与谈话对象的动作相对应能够很快地与对方建立友善的关系。例如，对方把左腿翘到右腿上，你就把右腿翘到左腿上；对方前倾靠右侧，你就前倾靠左侧。你们的动作越是协调一致，彼此的好感就越强烈。不要太明显，切忌简单地邯郸学步。对方改换动作之后，自己稍等一会儿再改换。要让一个人从封闭的姿态转换到开放的姿态，首先模仿其封闭的姿态，以建立良好的感情，然后再逐渐地改换到开放的姿态。如果对方没有跟着改换，从头再来。

身体接触

身体接触是无声地告诉对方：“我很在乎你”以及“我很喜欢你”。通常身体接触表达的感情是语言无法独自完成的。最能传达感情的身体接触有两种：握手和拥抱。

握手能告诉对方，你对他以及对自己的看法。一般来说，无力的握手显示自己很虚弱，或者是对握手的另一方不感兴趣；而有力的握手则显示出自己性格坚强，显露出强烈的热情和好感。如果你想让热情更强烈一些，握手时把左手放到对方的右手背上。

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